Менеджер по продажам: притча во языцех

В августе 2012 года самой востребованной профессией на рынке труда в Москве- был менеджер по продажам.

Предлагаемая зарплата колебалась в интервале до 60 000 до 200 000 , хотя, успешные менеджеры по продажам в крупных корпорациях могут зарабатывать в несколько раз больше.

И действительно, кто как не они являются основной движущей силой любого предприятия?

Конечно, важно продукт произвести качественно, не менее важно снизить издержки на его производство, не ущемляя в качестве. Но произведенный продукт сам по себе ничем не ценен.

Его надо продать. Продать за хорошую цену, чтобы покрыть издержки и еще чтобы осталось на «хлеб с маслом».

Отлично, если поиск клиента и продажа ему вашего товара происходит быстро, еще лучше, если этот клиент становится довольным и постоянным.

Все это заслуга менеджера по продажам.

Поэтому укомплектовка своих кадров лучшими продавцами — задача № 1 любого бизнеса.

В чем же основная головная боль собственника и руководителя в этом вопросе?

Дело в том, что менеджер по продажам  может стать для предприятия как спасителем и золотоносной жилой, так и «злым гением», способным разрушить все, что вы строили годами. Уничтожить репутацию просто, восстановить ее- чрезвычайно сложно.

Вот почему, к поиску «продажников» организация подходит особенно тщательно, устраивая многоступенчатые тесты, собеседования и анализ полученных данных.

Стоит ли искать менеджера по продажам самостоятельно?

Довольно многие работодатели до конца не понимают, какую роль играет менеджер по продажам в их фирме. Они подают банальные объявления на тему: «Требуется молодой человек, от 18 до 28 лет, опыт активных продаж приветствуется». И если же опыта нет, то предполагается обучение.

В этом нет ничего плохого, кроме одного момента- не каждый молодой, активный и амбициозный человек может стать хорошим продавцом.

Вы можете потратить на него много времени, средств, отправлять на семинары и тренинги, но те деньги, которые он будет вам приносить, не покроют потраченные на него расходы.

Вот почему самостоятельно вы можете искать таких сотрудников только в том случае, если у вас есть свои сильные и высокопрофессиональные рекрутеры.

Как проводится отбор в Кадровых агентствах?

  1. Прежде всего, Кадровое агентство получает заявку от организации, с описанием того, какой человек им требуется.

Здесь, как правило, указываются формальные признаки кандидата, которые станут первым фильтром при отборе наиболее подходящих.

На этом этапе также происходит телефонное мини-интервьюирование.

Уточняя некоторые данные из анкеты, опытный рекрутер во время разговора уже сможет понять, действительно ли этот человек такой хороший менеджер по продажам,  как он о себе пишет, либо это была бравада.

В будущем менеджер по продажам должен будет сперва продавать себя и свой товар по телефону, осуществляя холодные звонки, и суметь за первые несколько минут убедить потенциального клиента. Рекрутер- становится первым таким клиентом, кому менеджер по продажам должен себя продать.

К тому же во время телефонного интервью кандидату сообщаются основные требования к работе, обязанности и социальный пакет, для того, чтобы кандидат тоже мог оценить свои силы, перспективы и принять решение, а стоит ли проходить дальнейшие собеседования.

Просматривая анкету, рекрутер также может сделать несколько важных открытий.

Например, у кандидата отличное резюме, подходит на должность великолепно и опыт сильный, но есть одно НО: в каждой компании он не задерживается более полугода, а нетрудовая деятельность между периодами работы составляет 3-4 месяца.

Этот момент обязательно насторожит опытного рекрутера, тогда как сама организация может даже не обратить на это внимание.

  1. Довольно часто следующим этапом идет анкетирование. Кандидату предлагается заполнить довольно объемную анкету, в которой перечислены самые разнообразные вопросы. Таким образом, это становится еще одним фильтром для «случайных людей».
  1. Далее проводится собеседование в Кадровом агентстве.

Для менеджера по продажам собеседование проводится не совсем традиционно.

После небольшой беседы и обмены любезностями, менеджеру по продажам предлагается несколько рабочих ситуаций, которые он должен оперативно решить.

Исходя из его решений, делается вывод о его профпригодности.

Надо заметить, что профессионалы будут задавать одни и те же вопросы неоднократно, подходя к ситуациям с разных сторон, таким образом, выявляя истинные мотивы поведения кандидата на должность.

Во время беседы выявляется не только реакция кандидата на неожиданные и тупиковые ситуации. Оценивается и сама речь, и мимика и язык жестов. Создается общий портрет человека, который анализируется на факт соответствия выставленных требований.

Каким же видят руководители рекрутеры идеального менеджера по продажам:

  • Прежде всего, он должен быть коммуникабельным. И,  не просто общительным, а доброжелательным к людям, и уметь выстраивать доверительные отношения с собеседником. Он должен уметь грамотно и четко излагать свои мысли, доносить необходимую информацию до потенциально клиента, убедиться, что информация была усвоена, и получить обратную связь.
  • Во-вторых, он должен быть легко обучаемым.В ряде случаев, от него может потребоваться «забыть» весь свой предыдущий опыт и обучиться новым манерам поведения.
    Вот почему на эту должность не очень приветствуются люди более солидного возраста- их сложно обучать.
  • Очень важна гибкость мышления и поведения.Хороший менеджер по продажам  должен быть хамелеоном и молниеносно подстраиваться под быстроизменяющиеся ситуации и под клиента, чтобы вести его за собой и убеждать.
  • Иметь высокую мотивацию именно к этой сфере деятельности.

Важно, чтобы человеку приносил удовольствие сам процесс продаж. Ведь в противном случае, эта работа станет мукой.

Желание расти и развиваться в данном направлении, совершенствовать методы и подходы к продажам- сделают кандидата специалистом высокого уровня.

Этот момент очень важно выявить на собеседовании- что именно мотивирует сотрудника к этому роду деятельности? В дальнейшем это послужит основой для разработки для него мотивационной карты, с помощью которой сотрудник сможет стать хорошим и «долгосрочным» работником в вашей организации.

  • Ориентация на результат.

Важно отличить сотрудника, ориентированного на результат от того, кто ориентирован на процесс.

В профессии продавца очень важно, чтобы человек был «достигатором». В противном случае, все его контакты и договоренности постоянно будут в подвешенном виде, т.е. « в процессе».

  1. Третьим этапом в подборе менеджера по продажам является собеседование у начальника отдела продаж.

Некоторые совершают ошибку и проводят собеседование сразу у руководителя компании, однако, в конечном счете, работать с менеджером по продажам  придется его непосредственному руководителю, а если они не сработаются, то это катастрофически скажется на результатах их работы.

Поэтому, собеседование проводит начальник отдела, выясняя, сработаются они с кандидатом на должность, либо нет.

  1. И уже на последнем этапе, начальник отдела продаж представляет потенциального сотрудника руководителю фирмы.

Таким образом, многоступенчатый отбор, как среди внешних рекрутеров, так и внутри самой компании позволяет наиболее объективно оценить нового будущего сотрудника.

И, тем не менее, не пренебрегайте такой хорошей возможностью, как оценка специалиста во время испытательного срока.

Если за три месяца он не принес вашей компании ни копейки денег, то необходимо пересмотреть его данные и, возможно, лучше расстаться на берегу.

В противном случае, после подписания трудового контракта это будет сделать практически невозможно.

Запись опубликована автором .